成交價與要價無關

屋主在售房之時，都希望賣出好的價格。事與願違，單單把要價提高，不會造成高的成交價。我總結到一個規律： 成交價与賣家初始要價无関。要價高，不會賺；要價低，不會虧。 這個概念違背屋主的直覺，因爲屋主的直覺帶有個人傾向，不是市場的實際情況。市場由買方和賣方兩個群體組成。買賣雙方的角力決定了成交價與賣家的單方面要價無關。

地產界的名言：“没有賣不出去的房子。” 最近篮球明星麥尅爾乔丹的豪宅经过 12 年的挂牌出售后，终于找到了買家。 这充分说明老乔不差钱，而且等得起。但成交價遠遠低於他起初的要價。

賣房最関键的两点就是價格和时间。最終都能賣掉，但價格和時間不一定理想。

爲什麽成交價與要價基本無關？

成交價由買賣雙方協商決定。一個房子的成交，由市場上最冷靜的賣家和最急切的買家達成。成交價是供需平衡點。

如果賣方的要價高於平衡點，那麽，眾買家會望而卻步，他們的思維不跟著賣家走。直至賣家經過若干次降價，與買家的期待值符合，在市場價附近達成共識。

反之，如果賣家的要價過低，會引起買家的關注，在多個買家出價的情況下，出價最高的買家獲得交易權，最終在市場價附近成交。

所以，一棟價值100萬的房子，不論起初要價是$120萬，還是要價$80萬，最後都會在$100萬附近成交。要價高，不會賺；要價低，不會虧。

以2024年8月份市場爲例：

數據説明大部分房子沒有達到11次買家看房，即未成功售出。

一棟新上市的房屋在地產系统公布廣告后， 通过1-2 天内的看房预约，就可见端倪，一周之内 基本能够预测结果。吸引買家看房次數至関重要。

如何提高買家看房次數呢？要點如下：

  1. Staging （專業家居擺放），就像一身合体的衣服和精致的妆容，主打就是吸引眼球。我的經驗是，有無staging會影響成交價 2% 至 5%。比如，$100萬的房子，不做staging 的房子，會少賣$2萬至$5萬。我的估算很保守。在地產業界，普遍認爲staging會影響成交價5%以上。一套好的專業staging服務的費用是$2000~$3000，是很划得來的投資。
  2. 照片和录像，必须突出房子的优点
  3. 定位房屋购買人群，在房屋描述上针对购買人群，有的放矢。比如购買人群以有学龄孩子的家庭为主，那麽在廣告詞裏必须重点突出学区，购物和课后班便利等等特点。
  4. 定價要扩大看房人群范围,。比較最近三个月附近类似房屋的售價，量化房子的当前市場價格，決定目標價位。請參照如何給房地產定價一文。把目標價位準確地定在當前市場價位，是前提。 然后考虑采取哪个策略：
    • 實價（目標價位），配合销售策略基本上能在平均天数内賣出
    • 誘餌價（低于目標價位），能夠提升到目標價位，有时候甚至成交價略高于市場價（取決于上市、open house、接offer 一連串動作的連貫性)
    • 虛價（高于目標價位），在買家市場或平衡市場，要做好在市場上长时间无人问津的准备；在賣家市場，會賣得慢一點，但也能降落到目標價位賣出。
    不管如何定價，成交價與要價無關 （如前所述）。 根据我的經驗，低于目標價位2-5%是積極可行的，因为这样把边缘的買家也吸引到買家群体的大池子里面，鱼多了，上鈎的机率就大了，會迅捷地收穫目標價位。

賣房的時機

加拿大的房地產的走勢跟气候息息相関，每年3-5月都有个房地產的小阳春，更多買家會行动起来，在万物复苏的季節買个自己的小窝。再有就是各种政策的出台也直接影响房地產，比如于12月15日开始实施的放宽抵押贷款保险规则，可保房屋價值上限提高50%，新建房屋购房者可享有30年摊销期，所有首次购房者可享有30年摊销期。 这些政策帮助年轻人能够更容易进入市場，从而小户型独立屋和联排别墅在12月15号之后备受青睐。我建议関注市場动态，眼观六路，耳听八方，理性分析，做出适合自己的决策。